Att löneförhandla

Löneförhandling är inte det mest glamorösa ämnet för en filmrelaterad artikel, vilket är varför jag förhandlat till mig en okej ersättning för att skriva det här. Löneförhandling är nog heller inte det som står högst upp på listan av alla anledningar till varför man söker till film, tv eller media-branschen. Men det är ack så viktigt att kunna – eftersom förmågan att löneförhandla bra till stor del avgör om man kan leva på det man vill göra eller inte. Som producent och den som normalt brukar vara på ”andra sidan” i de flesta förhandlingar, så är det väl egentligen urbota dumt att skriva en sådan här artikel som innebär att avslöja knep som gör att jag kommer få det tuffare i framtida förhandlingar. Jag hoppas därför att ni, efter att ni läste det här och tagit det till er – inte använder det mot mig allt för mycket.  Å andra sidan så har man ju som producent så otroligt mycket mer erfarenhet från förhandling, eftersom man förhandlar hela tiden. Målet med den här artikeln är därför att förhandlingen ska bli mer jämn, genom att ge de med mindre erfarenet en liten inblick i spelet som pågår under en löneförhandling.

Att löneförhandla är en konstform som i många avseenden liknar ett levande skådespel, men innehåller en hel del strategiska moment som närmast kan jämföras med ett parti schack. Precis som i schack finns det etablerade taktiker och ”drag” som kan användas – och precis som en skådespelare befinner sig på en scen där de egna känslorna och åsikterna tillfälligt läggs åt sidan, precis på samma sätt gör den som förhandlar bäst i att gå in en roll. Rollen som förhandlare. Förhandling är ett stort och komplicerat ämne som spänner från ren förhandlingstaktik till att lära sig identifiera olika personlighetstyper – och förstå hur de förhandlar olika. Här tänkte jag dock bara skrapa på ytan lite och fokusera på de sex viktigaste förhandlingstaktiker som är vanligast vid en löneförhandling, vilket innebär att:

Förbereda sig mot invändningar, våga begära mer än du förväntar dig att få, se till att koncentrera sig på kärnfrågan i förhandlingen, Inte låt motparten göra deras problem till dina problem, inte låta motparten spela ”good guy, bad guy” med dig – samt att förhandla till dig extra ersättningar mot slutet av förhandlingen.

Innan vi går in på ren förhandlingstaktik, så bör man dock se till att grundförutsättningarna är de rätta. Vilket innebär att se till att man enbart löneförhandlar med de som har faktiskt behörighet att ge bättre lön eller villkor. Det tjänar ingenting till att t.ex. löneförhandla med en produktionsassistent som inte har befogenhet att höja ersättningar – eller för den delen att försöka löneförhandla med en regissör som faktiskt inte är den som beslutar om budget och ersättningar. Det är alltid producenten som har det slutliga ekonomiska ansvaret – även om denna ibland lägger ut hela eller delar av detta på t.ex. en line-producer och/eller produktionsledare.  Det gäller därför att försöka se till att förhandla direkt med någon av dessa. Exakt vilken beror lite på vilken position du har. Är du regissör som kommer du sannolikt förhandla med producenten, är du t.ex. passare så kommer du sannolikt förhandla med en line-producer – medan om du är statist så kommer du sannolikt förhandla med en produktionsledare. Det är alltså dessa som faktiskt har befogenhet att ändra ersättnings nivåer. Det har sannolikt varken någon av avdelningsansvariga (fotograf, scenograf eller dylikt) – eller den statistansvariga eller för den delen kanske någon produktionsassistent eller koordinator som är den som först kontaktar dig.

Ofta så befinner man sig med andra ord, inledningsvis, i en situation där detta i första läget inte är möjligt att förhandla direkt med den som har befogenhet att ändra ersättningsnivån. Då finns det i grunden tre sätt att möta den här problematiken på. Det första är att gå över huvudet på personen man förhandlar med och kontakta producent eller produktionsledaren direkt. Detta kan dock vara riskabelt – och man riskerar att upplevas som konfrontativ och det uppskattas sannolikt inte av den personen man går över huvudet på. Man sätter med andra ord ganska mycket på spel genom att göra det. Ett bättre sätt att förhålla sig till den här problematiken är då istället att försöka att få till ett gemensamt möte (alternativt telefonmöte) med producenten eller produktionsledaren. Alternativt att jobba genom den personen som man hart kontakt med – och försöka påverka den att i sin tur få producenten och/eller produktionsledaren att ändra den föreslagna ersättningen.

ATT FÖRBEREDA SIG MOT INVÄNDNINGAR
Det första som man bör göra inför en förhandling är att förbereda sig för att tänkbara invändningar och förbereda motargument mot dessa. Den kanske allra vanligaste invändningen i en förhandling är att man inte har råd med högre ersättningar. Här gäller det att testa giltigheten i motargumentet. Är det de påstår verkligen sant? Har de verkligen inte råd? Eller är det bara ett sätt att få dig att inte ta så mycket betalt? Eller kanske ett sätt för dem själva att skapa sig ett förhandlingsutrymme? Fråga hur stor budgeten på filmen är, vilka som finansierar? Ta reda på hur pengarna spenderas, om alla andra får lika lite i ersättning som du? Hur viktigt det är det för dem att just du medverkar? Försök göra din research innan och börja sedan förhandlingen med att ställa alla relevanta frågor du kan komma på. Här kan man även tänka sig att ge förslag på alternativa lösningar – så som t.ex. uppskjutna ersättningar, delägande i filmen osv. Något som kan leda till mer flexibilitet och bättre ersättning. Kanske tycker de till och med att det är enklare att erbjuda dig en högre fast lön, än att behöva administrera uppskjutna ersättningar och delägande i filmen. I många fall kommer den som ger erbjudandet även hänvisa till en form av ”högre auktoriteter” d.v.s. – som vi redan varit inne på att de själv inte har befogenhet att ge ett bättre erbjudande. Då gäller det att ta reda på vem som är den riktiga beslutsfattaren – och antingen själv få be att prata med denna. Alternativt be de att ta ditt bud till sin verkliga beslutsfattare och påverka de den vägen. Man kan även pröva att ändra ”innehållet” i erbjudandet t.ex. genom att erbjuda sig att jobba för den ersättningen de erbjuder, men inte så många dagar som de tänkt sig. Om de t.ex. säger att de har ett tak på 2000 SEK, så säg att visst det är okej – förutsatt att vi pratar om en halvdag och att det utgår full ersättning för övertid. Början sedan med en diskussion som adresserar just den här problematiken, tala t.ex. om hur roligt det är att filmen fått anslag från svenska filminstitutet, hur bra du tycker att det är att företaget har fackliga avtal – och att de lyckats få ihop en bra finansiering osv. Syftet är helt enkelt att försöka avväpna dessa tänkbara invändningar innan de ens kommer upp till diskussion.

Andra invändningar kan vara t.ex. att din insats eller erfarenhet inte motiverar ett så högt arvode som du begär. Prata därför inledningsvis om dina erfarenheter och meriter. Lyft fram tidigare framgångsrika prestationer, utbildningar, kurser osv. Detta kan många tycka är lite jobbigt, då det för många upplevs som att ”skryta”. Jag vill dock understryka vikten av det här, eftersom det är en förutsättning att du lyfter fram dina erfarenheter och meriter för att andra ska känna till dem. Det går inte att förutsätta att den du förhandlar med har lusläst ditt CV, dina rekommendationsbrev, sätt alla tidningsartiklar som skrivits om dig eller ringt och kollat med de referenser du lämnat. Det är helt enkelt nödvändigt att du själv lyfter fram allt det här.  Detta måste naturligtvis ske med viss fingertopps känsla och smygas in en vanlig diskussion, t.ex. anekdoter eller dyl. – snarare än att bara rabbla allt detta rakt upp och ner på ett sätt som kan uppfattas för framfusigt eller då lite ”skrytigt”.  Syftet är som sagt, helt enkelt att utesluta att invändningar som att de inte har råd eller att din insats inte skulle motivera ett så högt arvode kommer upp till diskussion överhuvudtaget.

Samtidigt är det här väldigt viktigt att du gör din research! Vad är en rimlig, avtalsenlig lön? Vad tjänar andra med motsvarande erfarenhet och kompetens på motsvarande produktioner? Vad tjänar de andra på den här produktionen? Vem är bäst respektive sämst betald? Hur stor är budgeten? Ta reda på all tänkbar nödvändig information i förväg. Om du blir uppringd, så kan du be att få återkomma senare – och till dess se till att göra den är researchen – så att du är mer förbered inför själva förhandlingen.

BEGÄR MER ÄN DU FÖRVÄNTAR DIG ATT FÅ
Nästa steg är att ha modet att begära MER än du förväntar dig att få (det du anser vara en rimlig lön). Om du hoppas få 4,000 om dagen så skapar du ett bättre förhandlingsläge för dig om du begär 6,000 om dagen – men antyder att du kan tänka dig att gå ner lite. Det samma gäller om du förhandlar om månadslön för medverkan i en produktion, där du kanske vill ha en lön på minst 25,000 i månaden. Börja då med att begära en ersättning på 37,000 – men antyd att kan tänka dig att gå ner något. Varför ska man då göra detta? Varför ska man begära mer än det man faktiskt förväntar sig att få. Det finns flera skäl. Det första är naturligtvis att det finns en möjlighet att du faktiskt får det. Den viktigaste orsaken är dock att det skapar ett utrymme för dig att gå ner i arvode, men samtidigt få det du förväntar dig – något som medför att den du förhandlar med känner att denna ”vunnit” lite i förhandlingen. Skulle du utgå från exakt det arvode som är det absolut lägsta du kan tänka dig, då skapar det en låsning i förhandlingen – då det medför en situation där du antingen får det (du vinner) eller inte får det (du förlorar). Här ska man med andra ord inte haka upp sig på huruvida man tror att motparten kommer gå med på den ersättning man förslår, eftersom det främst handlar om att skapa ett utrymme i förhandlingen – och sätter även lite press på motparten att höja sitt bud.

Det finns även andra orsaker att begära mer än du förväntar dig att få. En av orsakerna är faktiskt så banal som att ett högre arvode signalerar mer erfarenhet och kompetens. En av mina lärare på filmskolan berättade att det för honom ofta var enklare att förhandla till sig ett arvode på 5000 om dagen, än ett arvode på 2000 om dagen. Eftersom när han begärde 5000 om dagen, så signalerade det att han var en fullt ut professionell producent – medan ett arvode på 2000 om dagen signalerade något annat. Något som var svårare att ta betalt för. Detta är även kopplat till självförtroende, eftersom vi i vår del av värden ofta drar paralleller mellan hur mycket vi tjänar med hur duktiga vi är. Att kräva bra betalt är därför även bra för självförtroendet – och ett bra självförtroende är en nödvändighet för att kunna utstråla att du är rätt person för jobbet.

KONCENTRERA DIG PÅ KÄRNFRÅGAN
Det andra man bör tänka på är att under själva förhandlingen fokusera på det som verkligen betyder något, d.v.s. det som påverkar ditt engagemang och ersättning. Inte fokusera på sådant som inte har någon egentlig effekt på förhandlingen, så som t.ex. huruvida motparten blir arg, upprörd eller besviken – så länge de inte slutar förhandlar och väljer någon annan naturligtvis.  Det omvända gäller naturligtvis även för när motparten säger saker som skulle kunna få dig att bli arg, upprör, besviken eller motsvarande. För att lyckas förhandla bra, så krävs det att man klarar av att lägga sådana här känslor åt sidan och enbart fokuserar på det som betyder något. Hur förhandlingen går. Om man tillåter motparten att få en ur balans genom att väcka sådana här känslor så får denna ett övertag i förhandlingen – så fokusera därför alltid på det som verkligen betyder något i förhandlingen. Ditt engagemang och din ersättning – och var därför hela tiden redo att stålsätta dig mot sådana ”attacker” och låt detta rinna av dig som vatten rinner av en gås. Enda gången det är tillåtet att bli upprörd, arg osv.- är när det gynnar förhandlingen. När det tar formen som ett ”planerat utspel”. T.ex. om när du vill reagera på motpartens förslagna ersättning med verkligt eftertryck. Att ”spela” förnärmad, arg eller besviken på en föreslagen ersättning kan vara ett riktigt effektivt sätt att försöka pressa fram ett bättre bud. Använd dina skådespelartalanger och reagera genom att visa kraftfulla känslor; Bli arg, upprörd, ledsen osv. Låt motparten känna sig skamsen och försök väcka sympati för den situation du befinner dig i. Stöna, sucka, knorra och be att få fundera och återkomma. (”Jag måste kolla med min fru, jag har lovat henne att inte ta fler gratisjobb”). Men det är alltså enbart som sådana här planerade utspel som känslorna ska ha sitt spelrum. Känslorna bör aldrig få ta överhanden och styra förhandlingen. Man kan se på det lite som att spela tennis, där man slår bollen fram och tillbaka över nätet. Så länge som ”bollen” är i rörelse så flyter förhandlingen på och det enda som påverkar utgången i spelet är hur bollen rör sig över nätet. Det samma gäller i en förhandling. Det enda som påverkar utgången är var man befinner sig i förhandlingen och vilka mål som respektive parter har satt upp (alla som någon gång prutat känner till tekniken). Det gäller att fokusera på var man befinner sig nu, jämfört med för några minuter sedan. Vilken ersättning erbjuds du nu, jämfört med för några minuter sedan? Jämfört med för två dagar sedan? Jämfört med en vecka sedan?

LÅT DEM INTE GÖRA SINA PROBLEM TILL DINA
Under förhandlingen så gäller det att inte låta dem göra deras problem till dina. Vems problem är det att de inte ordnat tillräckligt med finansiering till filmen? Det är deras problem, inte ditt. Det är inte ditt problem att de inte lyckats finansiera filmen så att det finns tillräckliga resurser för att ge dig den ersättning som du har rätt till. Vems problem är det att de inte avsatt tillräckliga resurser i budget för den tjänst de vill att du ska utföra? Det är deras problem, inte ditt. Det är deras problem att de inte budgeterat så effektivt att det finns nödvändiga resurser avsatta till den ersättning du har rätt till. Det mest effektiva sättet att förhålla sig till motpartens försök att göra deras problem till dina, är att testa giltigheten i argumentet. Om de säger att de inte har utrymme i budget för det, så fråga vem som har befogenhet att göra nya prioriteringar i budgeten. Påminn dem om att utrymmet i budget bara är en siffra. En siffra som kan ändras av den som har befogenhet.

LÅT DEM INTE SPELA ”GOOD GUY, BAD GUY”
Låt de inte säga saker som ”Om JAG fick bestämma hade jag gärna sett att vi höjde din ersättning, men producenten på den här filmen är stenhård när det kommer till ökade kostander. Han kommer aldrig gå med på det”. Det mest effektiva här är att identifiera det de håller på med och helt enkelt sätta ord på det. Att lite i förbifarten, lite lättvindigt säga till de att inte försöka köra det gamla förhandlingsknepet på dig. Påpeka att producenten säkerligen skulle kunna ändra sig om – den personen du nu förhandlar med – bara backade upp dig och kämpade för att du skulle få den ersättning du förtjänar. Fråga personen vad som hindrar denna från helhjärtat stödja dig att försöka den ersättning du efterfrågar? Observera att det gäller att inte vara allt för konfrontativ i när man begär ett sådant stöd – eftersom det i grunden handlar om att få personen att ”byta lag” och argumentera för dig, istället för mot dig. Där de faktiskt i grunden sätter sin lojalitet på spel.

Omvänt är just ”good guy, bad guy” – en av de största anledningarna till att använda sig av en agent. Agenten kan då agera ”bad guy”, medan man själv kan vara ”good guy”. Men även om man inte har en agent, så kan man använda den här tekniken genom att överlåta själva förhandlingen på någon annan, t.ex. fru, en kompis, en kollega – eller kanske en förälder (fungerar väl främst om man är lite yngre). Att låta någon annan förhandla för ens egen räkning skapar t.ex. möjligheten för denna att säga ”jag tror han/hon hellre stannar hemma än går med på en så låg ersättning” – samtidigt som personen alltid har möjligt att komma tillbaka och ändra sig, utan att det upplevs som konstigt.

SE TILL ATT FÖRHANDLA OM FÖRMÅNER SIST AV ALLT
När ni enats och själva förhandlingen kan upplevas vara avslutat – så tar du upp frågan om ytterligare ersättningar eller förmåner. Säg att du förhandlat upp ditt arvode till 4000 Sek om dagen, från deras föreslagna 2000 Sek och ditt utgångsbud på 6000 Sek – då kan du ta uppfrågan om t.ex. ersättning för traktamenter eller utlägg för mat och resor – och extra ersättning för t.ex. de kläder eller annat du kommer använda i produktionen. Anledningen att man tar upp det här och inte redan i den inledande förhandlingen är att du har större chans att lyckas få igenom sådana här saker när motparten upplever att förhandlingen är avslutad och denna investerat en hel del tid i att få till en bra lösning. Trycket har släppt och motparten känner sig nöjd – och när man känner sig nöjd, så har man en tendens att ge med sig i frågor som man annars inte skulle göra. När man tar upp sådana här frågor precis i slutet så sätter man även extra tryck i frågorna, då motparten redan har fått känslan av att uppgörelsen var klar – vilket sannolikt gör dem mer flexibla i förhandling om dessa frågor, då de sannolikt inte vill gå tillbaka och börja gå igenom hela förhandlingen igen. Något som gör att de enklare ger med sig i dessa frågor i den här fasen av förhandlingen. Dessutom så har ju du – genom att sänka dig från ditt utgångsbud – skapat en känsla av att du gjort stora eftergifter. Något som du kan använda som ett vapen här genom att t.ex. säga: ”Nu när jag gått med på ett så lågt arvode, så förväntar jag ju mig att ni står för alla resor och att det utgår fullt traktamente”. Skulle dessa frågor dyka upp i inledningen av förhandlingen, så ber du bara om att få lägga dessa frågor åt sidan tills dess att ni enats om en rimlig ersättning. Dyker frågorna upp tidigt i förhandlingen så är sannolikheten stor att motparten antingen skulle förhandla in dem i ditt arvode, alternativt använda som ett medel för att för att få dig att sänka ditt arvode – så försök därför alltid att förhandla om den här typen av ersättningar sist. Efter att ni enats om den verkliga ersättningen.

Tänk på att när du befinner dig i en förhandling så tror du alltid att det är du som har den svagaste positionen. Det beror enbart på att du känner till vilken situation du själv befinner dig i, medan du egentligen inte har en aning om vilken situation motparten befinner sig i. Du vet vilken press du har på dig, men du vet ingenting om vilken press motparten har på sig. Här kan det vara bra att lyfta fram sådant som faktiskt kan spela till din fördel, som t.ex. att den som kontaktar dg kan vara under tidspress eller att de kanske redan känslomässigt låst fast sig vid just dig (regissören eller någon annan kanske har uttryckt en speciell önskan om just dig). Personen som kontaktar dig kanske också är dåligt insatt och påläst i vad som gäller, vilket du kan spela på genom att t.ex. säga saker som ”Erbjuder ni mitt vanliga högre arvode eller är er utgångspunkt teaterförbundets rekommenderade minsta ersättningsnivå?”.  Omvänt så gäller att för att du ska ha goda möjligheter till en bra förhandling så måste du vara påläst, inte känslomässigt engagerad (d.v.s. ha förmågan att tacka nej till uppdraget) – försöka se till att ha andra alternativ och inte vara under tidspress. Den perfekta anställda ur t.ex. en produktionsledare eller producents perspektiv är ju en anställd som i princip redan tackat ja till erbjudandet innan man avtalat om ersättning. Någon som redan börjat läsa in sig på rollen och talat om för sin omgivning att man ska medverka, d.v.s. redan engagerat sig känslomässigt i projektet. Någon som inte vet vad som är en rimlig ersättning och inte (d.v.s. är dåligt påläst) – och inte minst någon som även uttryckligen sagt att man ”ändå inte har något annat för sig”, d.v.s. talar om att man inte har några andra alternativ.

En riktlinje i en förhandling brukar vara att ”flest alternativ vinner”. D v s den som går in i förhandlingen med flest alternativ har störst möjlighet att nå det denna vill. Där kan det ibland kanske vara svårt att se hur man skapar sig alternativ, men det behöver inte vara mer avancerat än att alternativet är att säga nej och istället prioritera något annat (behöver inte vara ett annat jobb – och det behöver absolut inte vara ett film-relaterat jobb). Poängen är signalera till motparten att t.ex. ersättningen är viktig (om det är det man förhandlar om) – och att om motparten inte tänker om, så är man helt enkelt inte intresserad. Visst kan detta vara svårt, speciellt om man kan kanske egentligen vill ta jobbet oavsett ersättning, men det finns heller ingen annan väg till att lyckas förhandla upp din lön. Är du inte redo att säga nej, då har du heller inget som kan fungera som ett påtryckningsmedel i förhandlingen.

Några andra tips är att använda sig av makten av profilöverföring, t.ex. om du medverkat i större produktion med flera kända personer så bör du lyfta fram det. Sannolikheten att någon som jobbat i många stora produktioner, tillsammans med etablerade personer i branschen, erbjuds ”skitlöner” är sannolikt mycket mindre än att de som inte har någon motsvarande erfarenhet erbjuds dessa. Har du sedan andra meriter i form av t.ex. relevanta priser, tävlingar eller stipendier du tilldelats så är det bra att lyfta fram även det. Viktigast av allt är dock att aldrig, aldrig ge upp tanken på att tacka nej till erbjudandet – för när du gör det så ger du i princip också upp möjligheten att förhandla till dig bättre villkor.

Speak Your Mind

*